市场行情不好，房子难卖，购房的客户也变得越来越理性，这是非常正常的现象。这几天，明哥收到了几位置业顾问粉丝的咨询，觉得还是很有必要从实战的角度，分享一些干货。

如果你不是购房者，现在仍然还是置业顾问，当你看到这篇文章时，恭喜你！你已经击败了全国50%的地产销售。整个2021年，对于营销人员的淘汰率非常高，现在还在坚持的，基本也都是经验丰富的“老鸟”了。

现在的行业生态，对新人很不友好，再加上销售本身就残酷的淘汰率。所以，明哥也就不再做新人扫盲和基础知识的讲解了。

置业顾问怎么做_置业顾问掌握的知识

足够熟悉自己的产品

现在这个市场行情下，必须要有信心。坚信没有卖不出去的商品，只有卖不出商品的销售。这个时候，一定要对自己的产品有信心，你的信心会影响你在谈客时的状态，你的状态会直接影响你的客户。

请注意，这里的信心不是叫你盲目的自信，而是基于你对自家产品的熟悉程度，只有足够了解你手里的产品，你才有自信去应对不同的客户。你要足够熟悉自家产品的优点和缺点，如果还能熟悉隔壁竞品的优点和缺点就更好了。

这个世界上，没有完美无瑕的商品，对于房子来说更是如此。无论什么样的房子，有优点，也一定会有缺点，但是这一对正反面实际上是可以随时转化的。

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《安家》里的主角把一套明显有瑕疵的阁楼房卖掉的那一幕，细节满满。

很多时候，不要回避自己产品的缺点，你得正视自己产品的缺点。但是要知道，如何把产品的缺点转化为优点。产品的优点和缺点是相对的，针对不同需求的人群，往往这个产品的缺点就是另外一个客户的需求点。

例如：

房子容积率高，意味着居住人口多，居住氛围好，房价更亲民；

房子配套差，意味着房价更便宜，上车门槛低，未来发展有前景；

房子价格高，意味着舒适度更高，更适合改善及终极置业人群；

房子公摊大，意味着梯户比低，电梯没人抢，居住更舒适；

房子朝西向西晒，意味着房价更便宜，日照更充足，紫外线杀菌效果好；

以上种种，其实从一个角度看，是房子的缺点。但从另外一个角度看，这样的房子也有优点。只需要引导你的客户，去做出权衡和选择，让他们接受产品的缺点，但更要认同产品的优点。

对待自己的客户一定要真诚，这是做销售要想成交的基本原则。没有任何一个客户喜欢被欺骗，当客户不信任你的时候，你就已经失去这个客户了。

信任的建立需要花一点时间，毕竟所有人在接触陌生人时，都会有强烈的防备意识，更何况你们只是在售楼部里短暂的交流。如何卸下客户的心理防备，是每一个置业顾问必须掌握的技巧。但这一个技巧，因人而异，因时而异，没有常规的定式，只能靠自己慢慢领悟。

所有的这一切，都建立在你足够了解自己产品的基础上。这是销售在市场下行周期生存下去的基本功。如果基本功不行，后面的内容可以不用看了。

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学会向你的客户提问题

在市场下行期，客户都有很浓重的观望情绪，也会变得极其理性，这是很正常的现象。理性和观望，往往意味着客户在权衡利弊。所以在这种情况下，不要妄想去强行灌输一些观念，去改变客户的想法。

现在由于 *** 和智能手机的普及，人与人之间的信息差已经很小了。你在看这篇文章的同时，也许你的客户也正在看这篇文章。你们之间本来也就没什么秘密可言。

在这种情况下，就没有必要去发一些什么“房价马上要涨”、“政策马上宽松”这类没有逻辑，没有根据的垃圾信息。因为现在人获取信息的渠道太多了，你的客户每天不仅只看你这一条信息，他每天会看到无数条信息，自然会进行分析和筛选。

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在信息越来越透明的时代，发这种无效信息反而会引起大部分人的反感。

整天发“反智”信息会让客户觉得自己的智商受到了羞辱，反而会增加客户的抗性。这会让你每一次邀约客户来看房的时候，让客户本能地想：你不是整天说“房价要涨”、“政策要松”，为什么还要整天催着要我看房？是不是房子不好卖了，你才老是盯着我这一个客户，想把我当韭菜割了？我会让你得逞吗？

这是一个死循环。当你的客户越来越觉得，你丫的脑子不正常，或者你就是想割韭菜的时候，你就已经失去这个客户了。

现在正确的做法是回归产品，介绍自己的产品，并且认真给出这个产品适合什么样的人群，这才是有价值的信息，并且为客户解决了他的问题。

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有价值的信息才是你的客户需要的，这建立在足够了解产品上。

明哥经常说回归客户，这其实是一句很虚的话。在实践中的意思是：你到底有多了解你的客户，你知道客户的需求是什么吗？自己的客户为什么要买这里？

这类灵魂问题，才是大部分销售们需要解决的问题。只有多跟客户交流，才会更了解客户的需求，才能为客户解决问题。

所以，如何能创造跟客户更多的交流，才是在案场销售中成交的关键。那么，在接待客户时，提问是最容易了解客户需求的 *** 。

例如：你是之一次来我们项目吗？你了解这个片区的规划吗，需要我来给你介绍吗？你是之一次买房吗？你这次买房是自己住还是给子女买呢？你现在住的是多大的房子？现在住在什么区域，为什么想要换房呢？

这一类的一问一答，能够让客户非常快地进入状态，也能让你更多地了解客户的需求。

只有足够了解客户，你才能为客户提供最有价值的置业建议，这才是“置业顾问”这个称呼的意义。

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学会借力打力

每当到了临门一脚的时候，客户马上就要签约刷卡的时候，往往还会经历一番思想斗争，在做最后的权衡与抉择。此时也是最考验置业顾问技术的时候。大部分的置业顾问，在这个阶段，一旦话术说错，很容易把客户谈飞掉。

到了这个阶段，往往也是客户最纠结和犹豫的阶段，此时，就必须想办法让客户下定决心。这时候，就是细节决定成败了，每一个动作都是满满的细节。如果细节没有做好，很容易就逼定失败。

这个时候的客户，80%的人在纠结价格，希望争取更大的优惠。所以，此时置业顾问就必须要为客户争取更多的折扣，给客户让利。甭管这个让利优惠能不能争取下来，但是这个动作是必须要做的。

要让客户知道，你在为他考虑，为他着想，在为他争取更大的利益。增加你们之间的信任基础。

除此之外，客户很容易受到周边环境的干扰，他的朋友，他的亲戚，他的子女们的意见也很重要，能够争取到他周边人的支持，对于最后的成交，影响非常巨大。

周围其他客户的成交。砸金蛋的氛围，其实也是影响客户最终抉择的一个重要因素。所以不要放过周边任何一个环境和氛围的利用。

让氛围感染客户，增加客户心理暗示，让客户更加确认自己选择这套房子是正确的。

这一类，依靠外力来协助自己成交的 *** ，俗称“借力打力”，是营销逼单中最考验细节的地方，也是最难以明说的地方，因为在现场，存在各种特殊性和突发性情况，没有共性，只能靠自己摸索了。

从最终的结果来看，一个成功的销售可以借助各种外力，来帮助自己实现逼单。

写在最后

行业艰难，这是所有人都知道的事情。销售处在营销环节里最后一环，是所有营销动作的终结。除了买房摇号、积分的城市以外，其他城市均适用以上的销售思路。

由于篇幅有限，明哥就不对细节进行展开了。这个岗位，很多时候真的需要灵性，不要关注明哥说了什么，更多的应该关注，明哥没说的那些细节。