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文|曾响铃

来源|科技向令说（xiangling0815）

作为PC互联网即存在的“古老行业”，互联网家装经历过大起大落已经走入某种平稳期，不再成为能够像直播、共享单车之类的热点。但齐家网的上市，让这个略显沉闷的行业又变得更有生气。

毫无疑问，齐家网走在了行业前列，划开了互联网家装的梯队。而对曾经红极一时的土巴兔、有住网来说，这既是行业利好，也是竞争利空，挑战才刚刚开始。

深水区的互联网家装，“四大效应”齐备

如果去解读互联网商业模式或行业竞争态势，各种XX效应很能派上用场，而进入深水区的互联网家装，其更是同时齐备了“四大效应”，催生了行业分化格局的形成。

1、飞轮效应度过了慢速启动期

飞轮是一种特殊的机械组织，为了使飞轮转动，一开始必须使很大的力气，但飞轮会转动得越来越快，当达到一个很高的速度后飞轮所具有的动量就会很大，短时间内停下来所需的外力便会很大。

这种飞轮效应，与互联网家装平台的发展极为相似：早期需要大量的投资，面临较大的亏损，但只要坚持下来了，投入的资源会积攒，一旦良性运转，就很难停下来被超越。

齐家网就是如此，招股书显示，2015年、2016年、2017年持续经营业务收入分别为1.41亿元、3亿元、4.79亿元，复合年增长率为84.1%；调整亏损净额持续收窄，从2015年的-1.634亿元缩减至2016年的-1.523亿元，2017年进一步收窄至-0.893亿元；上市前，老板邓华金的内部信显示1-4月核心业务平台已经实现盈利。

齐家网营收增长快速、亏损持续收窄并最终反转盈利，十分符合飞轮效应的特征。对这些平台而言，庞大资源投入后，尽快到达飞轮临界点是首要要做的。

2、进化效应走入“不可替代”阶段

微信成为超级巨无霸APP，聚拢10亿用户，靠的是 *** 效应：社交关系的存在，加入平台的人越多，平台对用户的粘性就越强，最终无法打破越滚越大。

互联网家装没有 *** 效应，却有与之类似的“进化效应”。以齐家网为例，新业务、新用户的不断加入，让平台通过大数据等形式对用户需求的把握、工程质量进度的控制等更有能力，用户越多服务用户的能力就越强，形成无法打破的竞争优势。

进化效应在云计算等平台化服务领域广泛存在，而由于“进化”过程需要的是用户实践反馈，越是低频的行业，进化效应的价值就越大，因为后来者更难追上，互联网家装就是如此。

3、规模效应打开更多商业模式可能

规模效应是最普遍的竞争效应，对目前仍处在做自营还是做平台纠结互联网家装来说，规模效应的领先，能够创造更多的商业模式可能。

如果规模效应到达一定程度，做平台或者做自营原本就是可以并存的，自营能够借助平台资源进行延展。说白了，服务用户多了但花钱少了，剩下的钱可以给互联网家装玩出更多花样，谁先把规模效应做起来，谁就有这个先发优势。

目前，齐家网做了三个单独运营的产品，博若森面向年轻客群主推标准化套餐，作为齐家网的新技术与服务的试验田；居美聚焦B端尤其是地产开发商客户；典尚试图笼络三四线众多中小装修公司并赋能。看起来，齐家网正在利用规模效应构建其家装全生态的布局。

4、水桶效应的重要性显露

草莽期的互联网家装，与其他互联网产品并无二致：流量为王，只要是能拉来流量的，平台就能迅速做大。

苹果装饰依靠广撒网方式吸引流量迅速构建了一个线上线下结合的巨无霸平台，并通过质量、进度控制的一系列措施赢得了不错的口碑。但是，缺乏内部拓展员工的管控，使得销售过程出现随意折扣和低价的行为，最终让集团风险积累，最后突然死亡。

这与当年阿里巴巴B2B公司的黑名单事件十分类似，度过流量阶段后，任何的短板，包括内部运营的小细节都可能导致重大问题。

水桶效应对互联网家装来说不是一个加分项，而是“避免被减分项”，齐家网能够通过上市审核，其平台在供应商、用户流量、业务（设计工程监理）、服务、内部运营方面应当都不存在短板，这是本身就是上市的要求。

行业竞争只剩下三个机会

当齐家网上市融资，成为唯一的之一梯队后，土巴兔、有住网、爱空间想要进行追赶变得更加困难，但也不是全然没有机会。互联网家装出现的新机会，或许是弯道超车的好路径，只是齐家网可能也早有布局。

1、家庭式消费升级

消费升级已经从个人转向家庭。过去，智能手机等个人消费品升级需求强烈，现在，从家庭层面考虑消费升级开始重要起来，家长对婴幼儿奶粉的高标准以至于纷纷从国外 *** ，本身就是这种消费升级的体现。

家装与家庭的直接关联又让这种消费升级更明显，典型表现是低甲醛的材料广受欢迎，反映出家庭整体需求的关切度。

齐家网自设的建材商城，也很明显是在抓住这一波家庭消费升级的红利，搜罗贴合升级需求的建材来提升品牌对用户的价值，一些时候，一个39.9元的地漏，反映的恰好是用户对家庭生活格调提升的追求。

2、新房家装外的额外家装需求

除了用户购置新房带来的主流家装需求之外，近年来地产形势发生一些转变也影响到家装市场，催生了新的市场空间，玩家们可能仍有机会角逐。

①地产统一精装。出于环保等需求， *** 的行政规定让全精装加速落地，杭州、武汉、长沙等地预售房很多都变成了精装交付。由此，互联网家装在地产公司身上很快会有一波恶战，齐家网先一步推出的居美盯住的就是这个市场。

②旧房翻新。这本质上亦是家庭式消费升级的结果，过去的装修很多都已经老旧，如果不想或者暂时没有能力置换新的房产，重新装修需求将很强烈，存量市场很大。

③租/售装修。提升租/售档次，再装修是非常好的方式。中介规模越来越大时，由中介自主装修提价的销售模式也流行起来，在全国普遍限售的情况下，租房市场可能更为明显。不过，这个新蓝海市场给出的大多数都是低端装修，利润空间有限。

3、新零售带来的全新思维

新零售理念的产生，主要基于零售消费者在消费理念上的巨大变化，除了消费升级这种品质上的要求，消费过程、消费方式、售后等都有了完全不一样的要求。

而这一批对零售提出要求的消费者，在家装领域恰恰就是业主的主力群体，他们对零售能够提出新的需求，对家装也同样如此。新零售之后，有新销售（非快消品的各类服务销售，例如美容、保险等）、新金融（强调借/贷双方现实体验的金融服务，例如凡普金科的线 *** 验店）、，也就会有新的家装服务需求。

而新零售思维与家装的触点很多，设计环节的3D、VR、AR等，施工环节的智能机器人，建材环节的生产和供应的精确导向性，互联网技术外化产生的新技术与家装行业融合的迹象不断出现，也成为实践家装领域新零售思维的更佳场景，满足家装体验、个性化、线上线下融合等一系列需求。

互联网家装的未来，由两个认知决定

按路演数据，目前齐家网以25.7%的GMV占比位列行业首位，随着港交所敲锣，这个地位可能更加巩固。互联网家装洗牌历程接近完成，抛开平台间的相互竞争，互联网家装整个行业的走向，或将由两个认知决定。

1、互联网家装始终是B2B2C的行业

互联网家装有双重属性：既是消费互联网，又带有产业互联网落地的性质。作为B2B2C模式，与单纯2B或2C模式不同的是，互联网家装必须同时懂B端和C端市场，作为消费互联网与产业互联网的桥头堡是其持久发展的保证。

例如，齐家网执行F2C模式，与东鹏、大自然、美的、奥普等多家一线建材品牌厂商签订深度合作协议，实现材料方面从工厂到用户，表层含义是从供应链与服务链下手，满足消费者产品个性化需求，实现产业链闭环，而进一步理解，这亦是一种B2B2C实践，既要对B端的建材市场有深度了解，也要对C端用户需求有精确把握，构建B2B2C的循环生态。

只有生态才是生生不息的，互联网家装是天然的B2B2C领域，不需要像金融科技那样挖掘和制造B2B2C市场，未来互联网家装决不能用单独的消费互联网或产业互联网来定义自己。

2、互联网家装不是风口行业，或者永远处于风口

除了齐家网，类似土巴兔、爱空间这类平台都有很长的发展历史。互联网家装很少存在一夜暴富的平台和产品，这决定整个行业都必须用沉淀心态做互联网家装，风口在互联网家装并不存在，或者说，互联网家装一直就处在风口当中。

齐家网上市并不是所谓的“互联网家装风口又回来了”，而是沉淀式行业发展的一个必然过程，早晚都会实现，只是齐家网率先代表行业完成了这个过程。

未来，家装与生活其他环节壁垒将逐渐消弥，成为一种生活环节的自然延伸，带来的是基于家装扩散开来的一种新的生活方式的呈现，这个过程将是缓慢而有力度的演化。对互联网家装来说，红利释放将是缓慢但潜力巨大的过程，这决定行业会一直处在风口上，接受清风拂面。

【完】

曾响铃

1钛媒体、品途商业评论等2016年度十大作者；

2虎啸奖评委；

3AI新媒体“智能相对论”创始人；

4作家：【移动互联网+ 新常态下的商业机会】等畅销书作者；

5《商界》《商界评论》《销售与市场》等近十家杂志撰稿人；

6钛媒体、界面、虎嗅等近80家专栏作者；

7“脑艺人”（脑力手艺人）概念提出者，现演变为“自媒体”，成为一个行业。

8现为“今日头条问答签约作者”、多家科技智能公司传播顾问；