谢邀如何应对价格战,价格战是农资经销商天敌,很多人都唯恐避之不及,却又不得不面对它的存在。
每个农资经销商,想必都有过这样的经历,众所周知,辛苦操作出一个大单品并不容易,这不仅需要遇到好的产品,还需要付出百倍的努力,当一个产品投入大量人力物力财力操作成功之时,还没享受辛苦付出后所带来的胜利果实呢,一些竞争对手就把你视为眼中钉了。
他们用打价格战的 *** 针对你,无外乎两个方面的原因,一是他手里没有优势产品,失去了通过产品和你抗衡的办法,只有拿出类似的产品,采取低价的销售模式,来烘托出你的高价,而且要让满世界的人都知道你卖的是高利甚至是暴利产品。
二是谁会眼睁睁的看着自己的客户,都变成别人的客户呢,这产品又不是为你一人而生的,你有,我也能在外地找到,我就进来十件八件的,就按进价销售,甚至赔钱卖,从而通过价格的方式,来搞死你的市场。
遇到这样的同行,除了用冤家二字来形容,又能有什么办法呢,有些乡镇零售店,同行之间彼此不说话不沟通的大有人在,甚至因此积累了多年的仇怨。
那么,作为农资经销商,我们又该如何解决这个问题呢?
其实,说难也不难,像以往那种依赖一个产品就可以吃遍天下的情景已经没了,而如今的农资市场,已经由产品时代,转向了技术时代了。
也就是说,农民朋友再也不会为了一个产品,而跑动跑西去寻找了,而是开始本着某个农资经销商的名头去了。
只要你在当地能形成个人品牌,那价格战就和你无关,即便大家感觉买你的东西比较贵,但得到了你的技术和服务,总体感觉还是超值的,这样一对比,产品还会存在价格战这一说吗?
至于如何提升个人品牌,形成个人经营魅力,如果朋友们愿意听,下回我们单作阐述。
如何应对经销商之间的价格竞争?这个涉及到经销商的管理问题。
举一个例子加以说明。我刚毕业就从事啤酒的销售,当时被派往一个市场负责一个地级市场的销售。
当时这个市场有八家经销商,相互杀价,市场一团糟,由于市场基础还好,没有到 *** 的地步,但不调整,迟早要崩。
我是怎么做的?考虑到经销商相互之间的杀价、抛售,你说我、我说你,扯不清的情况。
我们做了一个分析,到底是谁在低价抛售?
分析之后,我发现就是那些较小的经销商在低价销售。
为什么?道理很简单,因为这个品牌不是他的主营业务,加上销售不错,用来搭配一些东西卖,不赚钱也无所谓(亏不了多少);而大客户就不一样了,他们都是以此为生的,价格降低,就算他们搭配销售也血本无归。
经过再三权衡,取消掉三个市区经销商。
市区分片区进行销售,由两家经销商分别负责一片;乡镇经销商取消,设立重点二批商;县城的经销商保留,但在县城重点乡镇设立重点二批商直供终端;市区保留两个大户不会给市场造成影响;取消市区三家小客户是为了减少相互的压价和恶意竞争。
方案一出来,被取消的经销商哗然,告状、威胁、求情什么手段都使出来了。
有恐吓的:“你小子不想离开XX市了”。
也有迂回的:通过在公司显眼的地方展示“莫须有”的竞品合作协议或通过他身边的人给你传递竞争品牌想“挖”他的信息。还好,公司很坚决,没有听信经销商的来清算我们,谢天谢地。
在公司领导的重视下,该市场导入了深度营销模式,两个市区经销商分片进行市区终端的直供,并负责两经销商所辖乡镇的重点二批商送货。
市区内人员配备更加科学,业务人员按区域、线路、网点进行拜访获取订单。市场空间逐渐挤压,Z啤酒被加在二批商中间很是难受,因为大的经销商在我们手中,他们得到的经销商资源相对较少,而在市区二批商空间已经被直供取代,乡镇市场情况基本也一样。整个运作下来,本品的市场占有率已经高达75%以上。
做生意要赚钱,否则市场难以为继,经销商不能够长期赔本赚吆喝,此次调整收到了很好的效果,也得到了了公司高层的肯定。
当总经理巡视市场到了该市,和经销商沟通之后,听经销商说:“今年很赚钱。”
中午吃饭的时候,总经理说的几句话我还记得很真切(他极少夸人、很少喜形于色),他说:“你们这样说我就放心了,我现在也没有其他要说的了,给我一个面子,这顿饭我买单。”
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