来源：铅笔道（ID：pencilnews） 作者：张旋 编辑：吴晋娜

曾经三年血亏26亿流血上市，但如今在教培市场整体下行的情况下，这家成立近11年的教育公司却首次实现了季度盈利。

近日，在美股上市的教育公司一起教育科技公布了2021年第四季度及2021全年财报。一起教育科技Q4实现收入5.425亿元人民币，同比增长11.5%，2021年全年，公司实现收入21.85亿元，同比增长68.8%。值得一提的是，2021年四季度，一起教育科技在非美国通用会计准则下实现净利润1700万元，实现了公司成立以来首次实现盈利。就在一起教育发布财报的前一天，高途教育也宣布在转型之后，2021年Q4实现了扭亏为盈。

虽然实现盈利的主要原因还是在于关闭K12业务之后总运营费用的降低，不过自“双减”政策落地后，一起教育也在快速转型为SaaS软件服务商，而现在，这些转型动作也有了初步的成效。根据财报显示，管理层预计在去除K12培训收入后，2022年Q1收入将达到2.0-2.1亿元，超过去年同期除去K12教培业务后收入的10倍，且将继续在非美国通用会计准则下继续保持盈利，

对于一起教育来说，转型为SaaS软件服务商，某种程度上既是一种回归，也是顺势而为。

而一起教育要继续往教育信息化方向转型，仍面临不小的挑战。一方面需要有更精打细算的能力，把之前积累的学校渠道关系都维护好；另一方面，在产品形态上，也要平衡清楚学校领导、学生、家长等至少5方的利益关系。

有机构预计，到2030年，教育信息化市场的总规模将突破万亿元大关。然而，目前这个行业尚没有能够有占领市场主导地位的品牌和绝对优势的产品，还处于千军万马抢市场的阶段。在这个层面来看，所有公司的机会都是一样的，就看谁先走出来自己的模式。

“双减”之后，一起教育不是之一家实现盈利的公司，相信也不会是最后一家。对于教育行业而言，转型还在路上。

01 成立10年终盈利

在教培行业一片阴霾的背景下，有一家教育公司却实现了成立10年以来的首次盈利。

近日，一起教育科技公布2021年第四季度及全年财报。财报显示第四季度公司净收入5.425亿元人民币，同比增长11.5%。在非美国通用会计准则下(Non-GAAP)，四季度净利润为人民币1700万元，这也是一起教育成立以来首次实现季度盈利。2021年度净收入为21.845亿元，同比增长68.8%。

不过从业务收入构成方面看，来自K12在线辅导服务的收入仍然占主流。四季度来自K12在线辅导服务的收入为5.26亿元，同比增长12.5%，占总净收入的96.9%。而来自其他教育服务的收入为1664万元，同比下降13.7%，占总净收入的3.1%。

“实现盈利的主要原因还是在于总运营费用的降低。因为目前的收入大部分还是前期的确认收入，这部分收入的毛利是确定的，在中后台管理费用本身就不多的情况下，是可以实现阶段性的盈利。简单理解就是钱花在了前面，盈利在后面。”对于一起教育实现盈利的原因，教育赛道投资人吕昕（化名）对铅笔道表示。

财报显示，去年第四季度，一起教育科技毛利润为3.51亿元，同比增长12.2%，毛利率为64.8%，略高于上年同期的64.3%。而在费用支出上，四季度总运营费用为3.8亿元，同比下降43.8%。其中，销售和营销费用为1.04亿元，同比下降57.9%。下降的主要原因在于随着监管环境的变化，促销活动大幅减少。

“但是随着销课的完成，这部分还能确认收入的窗口期已经不长了。”吕昕说道。

不过，自“双减”政策落地后，像很多教育公司一样，一起教育也在寻求转型，公司宣布在去年12月31日停止了K12阶段的学科类校外培训服务，并称在未来将更加专注作业等核心教学应用场景，全面转型成为一家助力中国基础教育数字化转型升级的SaaS软件服务商。

而现在，这些转型动作也有了初步的成效。根据财报显示，管理层预计在去除K12培训收入后，2022年Q1预计收入将达到2.0-2.1亿元，超过去年同期除去K12教培业务后收入的10倍，且将继续在非美国通用会计准则下（non-GAAP）保持盈利，这说明该公司在转型后，已经找到了可持续的创收来源。

公开资料显示，一起教育科技成立于2011年，成立之处，公司是一家K12在线作业平台，也是一家面向基础教育提供互联网+解决方案的智能教育公司。

从诞生之初，一起教育便自带光环。创始人刘畅曾任新东方集团副总裁，创业之初公司便获得了真格基金的天使轮投资。创业第二年，在徐小平的穿针引线之下，一起教育又顺利获得了顺为资本600万美元的A轮融资。刘畅还曾被雷军称为是“一个没有缺点的创业者”。据说，从见到刘畅到决定投资，雷军只用了5分钟。

在接下来的几年内，一起教育持续被资本看好，基本保持着一年融一轮的节奏，背后集结了老虎基金、H Capital、顺为资本、真格基金等知名投资机构，其中顺为资本更是连续5次增持一起教育。

区别于多数K12在线教育机构，一起教育科技是从校内业务起家，并逐渐发展成“校内+课后”整合的模式。在校内，旗下品牌“一起作业”提供智能校内教室解决方案，在校外，旗下品牌“一起学网校”作为在线学科辅导平台，提供在线直播课程和服务。

2020年，受疫情带来的短暂红利期利，一起教育营收增速明显，并成功于12月4日在纳斯达克敲钟上市。不过，营收高速增长的背后，是营销费用高企，同时带来了巨额亏损。财报显示上市之前的三年，一起教育营销费用高企，累计亏损26亿。

在“双减”的背景下，一直处于在线教育第二梯队的一起教育，从流血上市到实现盈利，多少让人有点感到出人意外。

02 回到最初的起点

虽然目前的转型还难以让一起教育再现当年K12时期数以十倍的增长速度和数十亿的营收，但显然，离开了烧钱买流量的日子，从今年之一季度继续盈利的预期来看，转型确实让公司走上了良性循环的道路。

从具体的转型动作来看，一起教育转型也是包括校内和课后两个方面。

校内业务方面，一起教育科技升级了之前的教学和学习SaaS产品，推出“一起作业”3.0版本，该平台包含课堂、作业、课后自学等模块，并利用数据分析学生的学习情况，提升校内的教学效率，减轻教师的教学压力。据智通财经App报道称，北京、上海、江苏等多地的教育系统，正在引进一起教育科技全新的作业系统，以提升自身的教学效率。

校外业务方面，一起教育提供了应用于家庭场景的个性化自主学习产品，替代过去传统的课后辅导服务。据了解，该产品按学科收费，一门学科的订阅费为每年2500元-3000元之间。自大约一月前产品推出以来，自主学习产品的付费订阅量已超过30万。

对于一起教育来说，转型为SaaS软件服务商，某种程度上是一种“回归”。

原因在于一起教育创立最初的切入点，便是面向公立学校的老师提供SaaS化产品，最初推出的K12在线作业平台“一起作业网”，是一款帮助老师布置、批改作业，学生可以拍题、搜题的线上工具软件。

当时，为了获得学校和老师的支持和推荐，一起教育宣布教师端产品永久免费，只向学生提供付费服务。与公立学校建立合作的一起教育科技，在起步之初发展迅速。

公开资料显示，2012年，仅用了一年的时间，一起教育科技的注册学生用户就突破百万大关。据其2020年底时的招股书显示，旗下品牌“一起作业”当时已经为全国超过90万教师、5430万学生、4520万家长提供教学、学习和评测应用，目前服务全国7万所学校，覆盖了全国三分之一的公立中小学。

不过由于是面向公立学校，偏“公益”的性质导致这个业务在变现上一直是个难题。为了发展增值业务，一起教育在后来一直没有停止尝试，先后经历了从O2O到一对一，到小班课的尝试。直到2017年始，在当时的大环境下，一起教育也终于了加入了在线K12辅导的争夺。也是从这一年开始，其增长步入了快车道。

2018年其K12在线大班课的收入为0.94亿元，占总营收30%；2019年这项收入达到3.6亿元，占比暴增至89%；2020年在线K12辅导服务的净收入为12.19亿元；到2021年进一步达到21.29亿元，几乎一年一个新台阶地增长。

如今这部分业务关闭，一起教育又回到了原点。想要撑起在线K12辅导服务20多亿元的缺失，并不是件容易事。

“双减”之后，素质教育、职业教育、教育硬件、教育信息化成为K12机构的四大转型方向。手握大量学校资源的一起教育转向教育信息化赛道则显得顺其自然。据一起教育内部人士称，一起教育转型后的目标很明确，就是找到以盈利为目标的新模式。

砍掉K12业务之后，“一起学网校”已更名为锦书在线，运营主体为上海闵行区锦书在线培训学校，是一家非营利机构。

教育SaaS的业务也迅速有了新动向。上海市公共资源交易中心网站一则中标公告显示，2021年10月，一起教育科技中标闵行区智能作业项目，中标价2698万余元。

与一起作业App需要学生在手机上写作业不同，在智能作业项目中，系统通过点阵笔和铺码的纸收集数据，作答数据同步传到老师的智能终端。这种区域智慧教育项目体量较大，运营服务投入多，但收入规模也大，一个项目动辄达到数亿元。而且，区域学生人数越多，服务商收入越多。此外， *** 息显示，一起教育科技还中标了几个小体量项目。

转型之路虽难，但似乎也看到了曙光。

03 赚钱之后的路如何走？

转型为SaaS软件服务商，对一起教育来说，其实就是顺势而为。

作为“教育新基建”的一部分，政策对教育信息化赛道的支持力度很大。2020年，全国教育信息化经费投入约为3863亿元，同比增长14%。科大讯飞高管今年1月18日在与投资者交流时表示，“教育新基建现在用专项债的方式来加大投入，现在很多地方的专项债规划逐步明朗，前段时间财政部向各省提前下达的专项债更高额度为2.19万亿，其中教育是排名前三的支出。”

整个教育信息化市场也是一片蓝海。据前瞻研究院数据显示，2020年，我国教育信息化市场总规模已高达4335亿元，近五年复合年均增长率为9%，且未来这一比例有望继续获得大幅提升，并预计到2030年，教育信息化市场的总规模将突破万亿元大关。

VC对这个赛道也早已有布局。据黑板洞察统计， 2021年上半年，教育行业细分领域中企业服务类融资多达 37 起，甚至高于素质教育和职业教育，占比28% ，位居教育细分赛道融资次数榜首。

不过，目前业内尚没有能够有占领市场主导地位的品牌和绝对优势的产品，还处于千军万马抢市场的阶段。在这个层面来看，所有公司的机会都是一样的，就看谁先走出来自己的模式。

虽然从政策到市场都处于红利期，但一起教育要继续往教育信息化方向转型，仍面临不小的挑战。

首先，企业组织要面临巨大的变化和调整。上述投资热吕昕说道，因为一起教育原本的SaaS产品只是作为一种获客手段，产品的研发投入全靠后面的网校业务支撑。现在后端收入的支撑没了，也很难拿出大笔的钱去做营销推广。

在他看来，这就要看一起教育自己有没有更精打细算的能力，把之前的学校渠道关系都维护好。“毕竟对进校产品来说，渠道为王，目前做得比较好的的全通教育、园钉等教育信息化产品也是靠学校渠道去抢市场的。”

其次，To B的教育企业产品是典型的购买者与使用者分离，所以产品在进校时，要平衡清楚至少5方的利益关系，包括学校领导、学校本身、学校的外包供应商、学生、家长。

以批改作业这一场景为例，教导主任可能会觉得很爽，可以通过批改作业，对比全年级的学生的成绩情况。但是家长会觉得太卷了，不希望自己的小孩被比较。另外家长可能也会觉得每天要拍照上传作业很麻烦，不愿意帮忙。让学生自己操作，又可能得不到执行，没人监督学生。

“所以在产品形态上就要想清楚到底是站在哪一方考虑。想把这5方的利益都服务好，搞清楚其中的利益纠葛，各方的站位是怎样的，对应的政策是怎样的，这些都挺复杂的。”吕昕认为。

最后，在产品能在各方利益利益中取得一个小 *** 后，还要考虑预算是否是各方都能接受的。另外，还要考虑不同省份、不同学校的经济差异问题。所以综合下来，能提供的产品形态就会非常有限。

作为一家成立近11年的教育公司，一起教育的发展也是国内教培行业的缩影。在经历市场震荡之后，一起教育的股价相对于上市时，已经跌了8成多，更低到跌到过1美元以下。

不过，作为双减后之一个宣布季度盈利的教育企业，确实让行业看到了新的样本和希望，似乎也给了投资者信心。尤其是在最近中概股血亏的情况下，在近两个交易日，一起教育的股价连续保持5%以上的涨幅。

如今，教育信息化从软件到硬件领域，不管是其他教育公司，还是向字节跳动、科大讯飞这样的互联网巨头都已经在布局。有的知名度比一起教育高，有的财力、技术比它高。作为一家第二梯队的教育公司，怎么树立自己的优势？转型后的业务能否支撑起长期的盈利？都还是未知的问题。

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