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我已经一再强调考核永远是过程,激励才是要的结果,我们如何把公司的要求巧妙地设计到员工要的薪酬当中,从而实现共赢。
员工在达到了公司要求的基础上,更多的实现了自己收入的增长,自我价值的实现,这才是一个有意义的结果。
而不是说向员工提出很多的要求,但是没有给他有意义的激励,机制设计又缺乏弹性,丰富性,你的考核再好也是无用的。
销售经理的八大薪酬模式。
之一、定薪制,月薪固定。
第二、年薪制,月度的薪酬固定,年终的时候评估全年销售额,再来发年薪。
第三、低底薪,高提成,这样的设计当然有好处,他的冲劲非常大,前面两个就不再解释,大家都知道这样的模式肯定有问题。
低底薪高提成,会让销售经理愿意去冲刺,但是我们都知道,现在很多企业,除非你的业务比较稳定,否则销售人员不容易招募。
第四、高底薪低提成,底薪很高,保障感很强,招人比较容易,但是动力比较差,我曾经去过一家企业,他们的销售团队大概在三千到四千块钱的底薪,这个底薪在很多企业可能是对于普通销售来讲还算不错,而提成的点数非常低,千分之几的提成额度,很多销售人员的动力是不足够的。
第五、绩效制,就是把他的薪酬做出分类,比如说两千块钱的底薪,再加上三千块钱的目标绩效考核,再加对应的提成,这么一个设计。
这种设计当然也有好处,员工看起来每个月的底薪可能有4000-5000,大家都知道这个部分是有目标要求的,如果做不到就要扣钱。
第六、分红制,就是利润分红,给我们的销售人员建立一些季度的奖金,年度的奖金都跟他的毛利润或者营业利润挂钩。
第七、全绩效模式,我们把它叫KSF和PPV 的模式,这个模式如果用在我们的经营层或者管理层的时候,是把他所有的价值都综综合起来,很多的销售经理,他只顾看销售额,然后不断的去损害公司的成本和费用,最后,公司的利润没有得到保障。
比如卖东西我可以卖便宜,然后我不断的增加人员,不断的做促销活动,不断的要求公司投入广告做宣传,最后企业是赚不到钱的,长沙一家企业给我印象特别深刻,我发现他销售相关的人员特别的多,因为他的销售经理拿的是底薪加营业额提成。
如果拿的是营业额的提成,销售经理就会想,我要想尽一切办法把营业额做大,他就要求公司增加资源,增加业务团队的人员,然后增加我们市场开发的费用,最后企业的营销成本,经营成本就大幅的提高。
第八、股权制,让我们的销售团队成为企业的合伙人,事业合伙人,投入资金有创业感,然后和企业一起发展。
我认为每一种薪酬模式都有它的优势,有它的劣势,不过一个强大的销售团队应该采用非常富有激励性的模型。
从某种程度上来讲,我比较认可第三、第五、第七和第八,这几个是比较合理的,对于不同的销售团队,当然有不同的机制,但是机制如果设计的富有激励性,团队就会像狼一样拼命去冲刺,拼命拼搏。
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