很多时候，我们在进行外贸业务过程中，公司给到的只是出厂价，或者产品采购价格，需要外贸业务们自己计算成对应的FOB单价（PS：此处只介绍FOB单价计算，因为用的最多，其他条款的单价在FOB价格上计算即可）。

首先，我们应该明白FOB单价=产品的出厂价格+FOB费用均摊价格

1.FOB费用根据出货方式（散货LCL或者柜货FCL）不同，计算方式也不一样，这里就不一一赘叙了。

2.对于贸易公司来说：产品的出厂价格=产品采购成本+贸易公司利润。

3.产品采购成本=产品成本+包材成本+包装人工成本。

在外贸工厂工作，有工厂的出厂价格，只需要计算出对应的均摊FOB成本相加即可，相对比较简单。

在贸易公司工作，公司只提供了工厂的采购价格，没有对应的FOB单价，相对来说要复杂一些。

1. 这种情况下，就需要自己根据不同的产品数量来计算FOB价格。

A. 如果客户给了具体款式和数量：根据数量计算CBMS，计算FOB费用；另外还可以根据这个数

量给客户一些建议，比如增加数量到一条整柜，价格可以降低多少等等；

B. 如果客户给了具体款式，但是没有提供数量信息，按照起订量和阶梯数量报价；

C. 在报价的时候，根据客户背景（是否需要产地证，是否需要认证发票，是否需要验货，重验费

用是否需要负担等等）合理估算其他费用，加进去FOB费用。

2. 利润率根据产品数量，客户重要程度，整张订单情况等来合理估算。

A. 一般贸易公司都规定了更低毛利率，只要不低于这个点就可以；特殊订单可找公司申请；

B. 对于不同的客户，根据不同的情况，利润率不应该是一层不变的：

a.对于购买力差的贫穷国家客户或者竞争非常激烈的产品（拼价格产品），利润率应该低一些；

b.对于公司的新产品或者有技术含量的产品，利润率应该高一些，因为竞争较少；

c. 对于质量要求严格，需要验货验厂客户，利润率应该高一些，以抵扣公司届时接单需要投入的

人力物力财力；

d. 对于客户单款产品大数量订单，利润率应该低一些（相应的采购成本也可以再去跟工厂谈低一

些，因为数量大产生规模效应之后，生产成本下降了），提到产品在目标市场的市场占有率；

e. 对于客户买多款产品，但是其中几款的目标价格非常低，另外的几款利润可观的情况下，可以

适当牺牲那几款低利润产品，只要不亏本就给客户做了，但是要规定订单数量不得超过一定数

量，积累客户好感（当然还有一个前提就是这个客户是值得做的客户，而不是公司准备放弃的

客户）。

C. 对于不同付款方式的客户，利润率也不一样

a. 对于TT，有定金，出货前付款的客户利润率低一点没关系，能有很好的公司现金流；

b. 对于TT（30%定金，尾款见提单副本付款）的，利润率保持正常水平就行；

c. 对于TT XXX天的付款方式，根据时间长短，利润率要适当提高；

d. 对于LC客户，应该提高利润率以抵消产生的银行费用以及付款周期长产生的现金流不足问

题。

不同行业，不同客户，不同付款方式，不同订单产生的情况不一样，对应的利润率就应该灵活运用，并没有固定的标准。