销售是一个数字游戏,每个月销售业绩都会从0开始计算,销售业绩可以每月清零,但客户绝不能每个月清零,也就是说你不能每个月开发的客户下个月就不合作了,如果这样的话,你的工作会干的超级辛苦。
你去了解一下就会发现,很多顶尖销售之所以业绩可以持续高,并不是因为他每个月新开发的客户数量最多,而是老客户的持续复购非常多,如何有效地管理老客户绝对一门学问,那些顶尖销售到底是如何有效地管理客户呢?
1 定义客户关系等级
我们跟客户的关系有好有坏,有深有浅,但我们要把跟每个客户的关系等级定义出来,这样更清晰明了,具体请看表格:
客户关系
2 把客户作为关键资源
当你把客户变成支持者以及拥护者的时候,客户为你创造的价值就不只是一个企业的持续采购,而是可以衍生出更多的商业价值出来。
01 案例证明人
当你面对一些很难搞定客户的时候,你可以让支持者为你做为证明人,推动客户快速成交。
很幸运的是,在我的职业生涯中有很多案例证明人,很多次我在冲刺更高业绩的时候他们总能帮我一把,我记得有一次一个上海的老客户帮我说服一个非常谨慎的客户,当他接完意向客户的 *** 后给我回复了一个 *** 说“这个订单没问题了,放心吧”,听到那句话,我的内心特别感动,当然这个订单最终顺利签单。
自此以后,我对这个客户的服务更加上心,我为他持续创造了很高的商业价值。
如果你有很多案例证明人,我坚信你的工作一定会更加精彩有趣。
02 做标杆客户
你可以把支持者和拥护者发展成为标杆客户,把他们作为同行业客户的参考,既可以推动你的成交,还可以为意向客户带来更多的指引和思考。
03 做客户推荐人
你可以让支持者和拥护者去大力向朋友推荐你,为你推荐更多的意向客户,扩大你的影响圈,让更多的客户知道你、信任你。
客户推荐其实很讲究时机,最适合的时间点是看你的产品为客户发挥更大价值的时候,或者说客户最满意、开心的时候,这个时间可能是成交过程中,也可能是成交现场,也可能是成交后期的服务过程中,具体要看你跟客户的沟通情况而定,但千万不可错失良机。
3 不断为客户创造价值
不断为客户创造价值是建立信任感非常好的 *** ,具体可以做哪些事情呢?
01 向客户传递信息,让客户更好地了解市场,比如新闻剪报、最新行业研究、竞争对手消息等等
02 跟客户说明如何使用新 *** 赚到更多的利润
03 跟客户说明如何节省成本
04 发送客户重点关注的消息
05 每次见面都要给客户带来一些新的价值
06 为客户提供免费培训
07 邀请客户参加一些社交活动
4 跟客户保持紧密联系
跟客户接触的机会越多,彼此就会愈加熟悉,关系相对来说会更好。为你提供一些跟客户建立联系的常见 *** :
01 给客户发送时事资讯
02 邀请客户参加公司举办的各种活动
03 邀请客户参与拓展关系网活动
04 经常给客户打 ***
05 给客户寄送生日贺卡
06 将客户引荐给你的老板
07 给客户发送有兴趣或者有高价值的文章内容
总结,
管理客户从来都不是一件简单的事情,一定要舍得下功夫。我经常听到一些销售说,维护老客户太难了,新客户开发还忙不过来,哪有时间去维护老客户。
你一定要清楚地知道,开发新客户的难度是向老客户推荐产品的5倍以上。开发新客户和维护其实并不矛盾,维护老客户其实也可以等同于另外一种形式上的开发客户,只是开发的方式有所不同而已,如果你可以想明白这一点,我想你应该就知道该怎么办了。
我是互联网销售冠军教练,
社交销售之一人,
企业陪伴式业绩增长顾问,
LinkedIn专栏作家,
金旺大讲堂,手把手帮助企业和销售人员打造业绩增长引擎,
欢迎关注我,一起加速成为行业冠军。
Krebs On Security 周二警告称:黑客正越来越多地利用受感染的政府和警察部门的电子邮件账户,以从移动运营商、互联网服务提供商(ISP)和社交媒体公司榨取敏感的客户信息。周四,美国参议院内精通技术的议员之一表示,其对这份报告感到很是不安,并且已向科技企业和联邦机构发去询问,以了解此类活动...
对微软Exchange服务器造成严重破坏的臭名昭著的Hafnium黑客组织回来了。但这一次,微软清楚地知道这个国家支持的威胁行为者团体的活动意图,该组织正在利用”Tarrask”恶意软件来瞄准并不断削弱Windows操作系统的防御能力。 微软检测和响应小组(DART)在一篇博文中解释说,Hafni...
虽然这家俄罗斯安全公司近几个月来已经失宠,但卡巴斯基宣布它已经成功破解了Yanluowang勒索软件(没错,它真的叫阎罗王,字面上Yanluowang。)这一充满了东方文化气息的恶意软件是去年由赛门铁克公司首次发现的,现在,卡巴斯基已经发现了它使用的加密算法中的一个漏洞。这使得该公司能够开发一个免费...
区块链分析公司 Peck Shield 于周日上午发布警告称,一名攻击者设法从 Beanstalk Farms 中提取了价值约 1.82 亿美元的加密货币。据悉,作为一个旨在平衡不同加密货币资产供需的去中心化金融(DeFi)项目,攻击者利用了 Beanstalk 的“多数投票治理系统”,这也是诸多...
早在 5 月,微软就认定有俄罗斯背景的 NOBELIUM 黑客组织要对持续数月的 SolarWinds 网络攻击事件负责,并同企业、政府和执法机构达成了合作,以遏制此类网络攻击的负面影响。早些时候,微软更进一步地剖析了 NOBELIUM 使用的一套更加复杂的恶意软件传送方法。可知其用于造成破坏,并获...
Hackernews 编译,转载请注明出处: 西班牙国家警察局(National Police ía Nacional)上周表示,该局捣毁了一个未命名的网络犯罪组织,并逮捕了8名涉嫌与一系列以金融欺诈为目的的 SIM 卡调换攻击有关的罪犯。 犯罪团伙的嫌疑人伪装成银行和其他组织有信任力的代表,使用...